Come dovrebbe funzionare il processo di vendita della tua casa?Ce lo siamo chiesto anche noi ed abbiamo messo a punto un metodo, scientifico e ripetibile per permetterci di vendere il tuo immobile in tempi ragionevoli e senza trattativa sul prezzo.
Per non lasciare nulla al caso abbiamo individuato SETTE FASI FONDAMENTALI che fanno parte del nostro metodo: TARGET FOCUS.
1. Fase di valutazione
Nella fase di valutazione dell’immobile l’obiettivo dev’essere quello di individuare il valore più alto realizzabile alle condizioni di mercato. È una fase molto delicata in quanto, spesso, le aspettative del proprietario non corrispondono alla realtà.
Molti agenti immobiliari per paura di perdere il cliente accettano di lavorare su case fuori prezzo. Case che, alla fine, non si venderanno mai. E la cosa davvero ASSURDA è che l’agente ne è già PERFETTAMENTE CONSAPEVOLE sin dall’inizio! Perché allora? Presto detto: SPERA, col tempo, di indurre il proprietario ad abbassare il prezzo, perdendo mesi se non anni, di tempo. Agli antipodi e ancora più grave è quando l’agente immobiliare svaluta l’immobile per riuscire a vendere più facilmente.
Al Centro Investimenti Immobiliari non possiamo permettere né l’uno né l’altro scenario.
Effettuata la valutazione il proprietario può continuare con la fase successiva oppure ritirarsi dalla vendita, la scelta è sua.
2. La raccolta dei documenti
La raccolta dei documenti pare una cosa semplice e spesso è presa con superficialità. In realtà è un’attività molto importante in quanto non serve semplicemente a collezionare degli incartamenti, bensì prevede di STUDIARE tutti i documenti necessari alla vendita e PREVENIRE eventuali problemi che possano presentarsi all’ultimo momento. Ricorda sempre che non importa che tu non abbia apportato modifiche alla casa o che la casa l’abbia costruita tuo nonno, tuo babbo o tuo zio. I documenti vanno SEMPRE verificati perché potrebbero nascondere (e spesso lo fanno) sorprese di cui potresti non essere a conoscenza: fino a che non abbiamo i documenti in mano NON POSSIAMO avere la certezza che la casa sia conforme o meno. Cosa comporterebbe? Se la casa non fosse conforme rischieresti di mandare all’aria la vendita, dovendo inoltre risarcire l’acquirente.
2. La raccolta dei documenti
Il piano strategico di marketing è una fase che non fa nessuno. Si limitano a pubblicizzare tutti gli immobili che hanno in gestione alla stessa maniera. In realtà è FONDAMENTALE individuare una strategia pubblicitaria personalizzata per poter valorizzare al meglio ogni singolo immobile in relazione al suo target. Non è sufficiente pubblicare delle buone foto o un video.
Creare un piano strategico significa individuare gli strumenti più adatti e utilizzare le giuste leve con lo scopo di orientare ogni contenuto alla realizzazione di un obiettivo. Cosa significa? Significa che “effettuare tante visite” non è importante, l’importante è INTERCETTARE i clienti più MOTIVATI ad acquistare quello SPECIFICO immobile.
È evidente che questo significa che quei clienti saranno anche disposti a pagarlo di più. Per riuscire a creare una strategia ad-hoc, che funzioni per ogni immobile gestito, abbiamo un comparto aziendale dedicato. Questa fase non può essere fatta da un agente immobiliare perché richiede specifiche competenze e soprattutto tantissimo tempo
4. Mettere in vendita l’immobile
Quando abbiamo il prezzo dell’immobile, tutta la sua documentazione in ordine e un piano strategico di marketing da attuare possiamo procedere mettendo la casa in vendita sul mercato. Non basta, però, dare in pasto l’immobile ai portali di vendite immobiliari.
Il nostro obiettivo è sempre quello di generare richieste che siano in linea con un target di riferimento ben definito specifico per quella casa. Come lo facciamo? In realtà noi sappiamo già a chi può interessare il nostro immobile e, nelle fasi precedenti, abbiamo lavorato per indirizzare la pubblicità ESATTAMENTE verso il cliente ideale. Le richieste generate dalla pubblicità attireranno, tendenzialmente, clienti già compatibili. Generare delle richieste non è, però, la fine del processo.
Come abbiamo già ripetuto tante volte: fare tante visite a vuoto non produce un valore. Di PRIMARIA IMPORTANZA è, invece, come queste richieste vengono gestite. Si rende necessario individuare e SOPRATTUTTO selezionare i clienti “migliori” per quell’immobile attraverso criteri che hanno a che fare con NECESSITÀ REALI DEL POTENZIALE ACQUIRENTE e DISPONIBILITÀ ECONOMICHE. Non è un lavoro che può essere automatizzato e non si può neanche sparare nel mucchio sperando di centrare un cliente tra tanti.
5. Prima della visita intervistiamo l’acquirente
Vuoi sapere come facciamo per gestire al meglio le richieste per un immobile che abbiamo in vendita? Partiamo con uno screening in ufficio con i potenziali clienti e solo dopo che questo screening ha avuto esito positivo, procediamo con la visita.
Uno degli errori più grossi che la maggior parte degli agenti immobiliari commette è portare i clienti in visita senza prima farli passare dall’ufficio. In questo modo, arrivato in appuntamento, l’agente immobiliare non conoscerà chi ha difronte e non potrà effettuare una presentazione della casa personalizzata sulle specifiche esigenze dell’acquirente.
Allo stesso modo l’acquirente avrà a che fare con uno sconosciuto e non si esprimerà liberamente riguardo i suoi dubbi e le sue perplessità. In questo modo l’appuntamento si conclude con l’ennesimo “ci penso” o “ti faccio sapere” e poi… chi si è visto si è visto.
6. Facciamo un offerta?
La nostra strategia ha prodotto diverse richieste, attraverso una selezione puntuale abbiamo ristretto il cerchio a pochi clienti ma molto interessati all’acquisto e con un budget adeguato.
Siamo alla fase della trattativa: ormai conosciamo bene le esigenze di chi vende la casa, tramite le analisi e le indagini svolte nelle fasi preliminari. Conosciamo altrettanto bene le esigenze del compratore tramite lo screening puntuale che abbiamo fatto in ufficio. A questo punto siamo pronti per ritirare almeno un’offerta, corredata di assegno di caparra, alle migliori condizioni.
Questo momento è uno spauracchio per molti perché, se si è lavorato male a monte, può diventare una fase estenuante. Cosa che diventa tragicamente e matematicamente vera con i sistemi di vendita del tipo “spara alla cieca sul mucchio”: trattative infinite a colpi di ribasso sul prezzo di vendita e condizioni che definire “dall’equilibrio precario” è un complimento.
7. Proteggiamo i nostri clienti
Nel momento in cui abbiamo la migliore offerta tra tutte e il proprietario l’ha accettata, il nostro compito è quello di blindare l’accordo tra acquirente e venditore.
Esiste un solo modo di farlo: tutelando i diritti di entrambi e specificando, NERO SU BIANCO, i loro rispettivi doveri in maniera INEQUIVOCABILE per evitare eventuali controversie. Ogni trattativa prevede accordi e scenari differenti. È pertanto essenziale l’utilizzo di apposite clausole nella modulistica e negli atti.
A questo punto l’acquirente ha una nuova casa, il venditore è felice e noi avremo incassato la nostra meritata provvigione che ci siamo DAVVERO guadagnati. Un’altra vendita portata a buon fine!
Pare evidente che le fasi di vendita di una casa per arrivare dall’acquisizione di un immobile fino alla sua effettiva vendita, sia un complesso meccanismo che non può essere ridotto ad una manciata di fotografie e una descrizione sommaria sperando che “qualcuno” faccia una telefonata per grazia ricevuta. Richiede un metodo che necessita di specifiche competenze, uno studio puntuale e tanto, tantissimo lavoro. Al Centro Investimenti Immobiliari ciascun componente del team ha ruoli ben definiti all’interno di questo meccanismo, che ci permette di vendere un immobile alle migliori condizioni di mercato in un tempo massimo di 90 giorni.
